交通事故の示談交渉術｜保険会社からこの言葉が出たら要注意
目次
社内規定上、この金額が、当社がご提示できる最高額です
上司から、これ以上の金額の提示は難しいと言われてしまいまして…
もう少し増額できるように上司に掛け合ってみます
残念ですが、ダメでした…
弁護士に依頼してもムダですよ、増額しません
交通事故の被害者の方が、加害者側の任意保険会社の担当者にこんなことを言われたら要注意です！
交通事故の被害者の方は、慰謝料や逸失利益などを合計した損害賠償金（状況に応じて示談金とも保険金ともいいます）を受け取ることができます。
加害者が任意保険に加入している場合、その保険会社から金額提示があり、この金額に納得がいかなければ示談交渉に入ります。
その際、保険会社は、慰謝料などの損害賠償金をできるだけ低く抑えるために、上記のようなことを言ってくることがあります。
保険会社は利益を上げるために運営されているので、支出となる被害者の方への損害賠償金をできるだけ低く抑えたいからです。
つまり、保険会社が提示してくる慰謝料や逸失利益などの損害賠償金額は正しい金額ではない、ということ、そして保険会社の言い分は適正な金額を支払わないための“方便”だということです。
◎被害者の方は保険会社の提示額や、担当者の言葉を安易に信じてはいけません。
◎適切な相場金額を保険会社に認めさせて、最終的に納得のいく金額を受け取ることが大切なのです。
本記事では、そのために必要な示談交渉での交渉術の知識や対処法などについて解説していきます。
これから、交通事故の示談交渉での保険会社の本音と交渉術の裏側、そして対処法などについて解説していきますが、その前に交通事故解決までの全プロセスを説明した無料小冊子をダウンロードしておきましょう。
なぜ保険会社は低い金額を提示してくるのか？
☑交通事故の被害にあわれた方は、慰謝料や逸失利益などを合計した損害賠償金を受け取ることができます。
☑加害者が任意保険に加入している場合、通常はその保険会社が損賠賠償金を被害者の方に提示してきます。
この金額で納得できるなら示談成立となり、お金が振り込まれるのを待ちます。
交通事故の示談交渉で知らないと損をするポイントを解説
☑しかし、ここで問題なのは次の２点です。
- 保険会社は適切な金額より、かなり低い損害賠償金を提示してくることが多い。
- 被害者の方が単独で示談交渉をしていると、被害者の方の主張を保険会社が認めることは少ない。
なぜなら、保険会社が株式会社の場合、利益の追求のために運営されているため、支出となる被害者の方への支払額はできるだけ低く抑えようとするからです。
- ☑加害者側の任意保険会社（株式会社の場合）は営利法人。
- ☑株主は利益を求め、株主が経営者を選ぶ。
- ☑経営者は利益を追求する。
- ☑利益＝収入－支出 となるので、会社は支出を低く抑えようとする。
- ☑仮に保険会社の担当者が適正金額を支払おうとしても、上司の決裁は下りない。
保険会社の担当者はこんなことを言ってくる…要注意！
では、加害者側の任意保険会社の担当者は、どのようなことを言ってくるのでしょうか。
そして、彼らの本音は何なのか、交渉術の観点から見てみましょう。
上位権限者のテクニック
＜保険会社の言い分の例＞
上司から、これ以上の金額の提示は難しいと言われまして…
社内規定上、この金額が、当社がご提示できる限度額です
これは交渉術では「上位権限者のテクニック」と呼ばれるものです。
私（担当者）としては、被害者の方のために、もっと示談金額を増やしたいのです。
でも、上司（会社）が「増額は難しい」と言っているのです。
だから、私はどうにもできないのです……。
と言って、相手を納得させるために使う交渉テクニックです。
これに対し、「これ以上、金額を増額することはできない。会社が認めても、私が気に入らないから、認めない」などと言われたら、被害者の方はどう感じるでしょうか。
相手に対して、「人間」として怒りの感情が湧いてきて、まとまる交渉もまとまらなくなってしまいます。
そのような感情の対立を回避しつつ相手の条件を拒絶するためのテクニックが、この上位権限者のテクニックです。
このテクニックは、条件では拒絶をしていますが、それは「自分の意志ではなく、上司（会社）の意志でどうしようもないのです」と相手に伝えることにより、「人間対人間」の感情の対立を回避しつつ、条件を拒絶することを目的とします。
グッドガイ・バッドガイのテクニック
＜保険会社の言い分の例＞
もう少し増額できるように上司に掛け合ってみます
その後……
やはりダメでした。上司がとても強硬で、全く交渉の余地がありませんでした。最後にもう一度チャレンジしてみますが、それでダメなら、この条件で示談していただけませんか？
初めは被害者の方の味方（グッドガイ）であるかのように振る舞います。
しかし、あとで上司（バッドガイ）を登場させて強硬な意見を伝えます。
その上で、自分は被害者の味方だから、敵である上司と交渉します、という雰囲気を伝えるのです。
そうすると、被害者としては、あたかも交渉相手である担当者が「味方」であるかのように錯覚してしまうことがあります。
被害者の方としては、「ここまでやってくれたのだから」と感じて、示談書にサインをしてしまうこともあるでしょう。
しかし、ここで示談を成立させてしまっては、結局は保険会社の思うつぼで、本来よりかなり低い金額しか受け取ることができないことになってしまう恐れがあります。
最後の譲歩
＜保険会社の言い分の例＞
なんとか〇〇円の増額を会社から認めてもらいました
人は、交渉を「勝ち」「負け」で判断してしまう傾向があります。
「自分は冷静で、理性的な判断をしている」と、多くの人は思い込んでいます。
しかし、その実、勝ち負けにこだわってしまうものです。
最後の最後、ほんの少し譲歩すれば示談がまとまるのに、「最後に譲歩すると負けた気がする」ということで頑として譲らず、交渉を決裂させてしまうことがあります。
反対に、交渉の場では、「最後に自分が勝った」「自分のほうが有利になった」という状況になったと感じると、交渉妥結となりやすいのです。
本当は、まだまだ低い金額なのだが、少しだけ増額しておいて、「増額できました！」と言えば、相手は納得してくれるだろう。
このような心理が担当者には隠されています。
最後に、少しだけ相手が得をすることを示すことで、じつは自分たちが有利な結果を得る、という交渉テクニックを保険会社は使ってくる場合もあるのです。
内心の表れ
＜保険会社の言い分の例＞
弁護士に頼んでもムダですよ
弁護士に依頼なんかしても増額しませんよ
保険会社の担当者が、このような発言をすることがあります。
この場合、人の良い人は、「ああ、弁護士に頼んでもムダなのか」
「弁護士に頼んでも増額しないなら、頼んでもムダだな」
などと考えてしまうことがあります。
しかし、それは、違います。
じつは、この言葉の裏側には、こんな心理が隠れています。
弁護士に依頼されると困る、厄介だ……示談交渉に加害者側の弁護士が入ってこないようにしたい。だから、弁護士に頼んでもムダだと思わせよう。
このように、「弁護士が入ってくると示談金を増額しなければいけなくなる」、だから「弁護士に依頼しないでほしい」という内心が表れているわけです。
ですから、こうした発言が保険会社から出てきた場合は、逆に弁護士に依頼するべき、ということになるわけです。
加害者側の保険会社のロジック（論理）とその対処法
上記のように、加害者側の任意保険会社は支払いを抑えるために、さまざまなロジック（論理）で被害者の方を不利な状況に追い込んできます。
そうした場合、どうすればいいのかについて解説していきます。
保険会社の支払い基準には上限があることを主張してくる場合
慰謝料などの計算では次の３つの基準が使われます。
①自賠責基準
自賠責保険の基準で、金額がもっとも低くなる。
②任意保険基準
各任意保険会社が、それぞれ独自に設けている基準（各社非公表）で、自賠責基準よりも少し高い金額になるように設定されている。
③弁護士（裁判）基準
・金額がもっとも高額になる基準で、被害者の方が本来受け取るべき金額になる。
・過去の裁判例から導き出されているため、弁護士が被害者の方の代理人として加害者側の任意保険会社と示談交渉をする場合や、裁判になった場合に主張する。
・裁判で認められる可能性が高くなる。
保険会社は、自賠責基準や任意保険基準で計算した低い金額を提示してきます。
対処法としては、弁護士（裁判）基準で計算した慰謝料額を主張・立証し、示談解決することになるのですが、交通事故の損害賠償実務の知識と経験がないと、正しい金額を算定するのは難しいことです。
また、被害者の方が弁護士（裁判）基準で算定した金額を主張しても、保険会社の担当者はこんなことを言ってくるでしょう。
「弁護士（裁判）基準で計算した金額は裁判を起した場合の金額なので、示談交渉では出せませんよ」
ということは、やはり、慰謝料の増額を獲得するためには、弁護士に依頼して、弁護士（裁判）基準で計算した慰謝料額を主張・立証し、場合によっては裁判での解決を図るべきなのです。
被害者の過失割合を高く主張してくる場合
過失割合とは、交通事故の原因となった過失（責任）が、被害者と加害者それぞれにどのくらいの割合であるのかを表すものです。
被害者30％対加害者70％、あるいは被害者１対加害者９，というように表されます。
交通事故の示談交渉では、過失割合が大きな争点になることが多くあります。
なぜなら、被害者の方としては過失割合が高くなれば、その分を損害賠償金から減額されてしまうからです。
これを過失相殺といいます。
保険会社としては、被害者の方の過失割合を高くすれば保険会社の支払額が低くなるので、さまざまな理由をつけて被害者の方に不利な過失割合を主張してきます。
保険のプロである保険会社と対等に交渉して、正しい過失割合を認めさせるのは、交通事故の損害賠償実務に詳しい弁護士でないと難しいことです。
そのため加害者側の任意保険会社は、被害者側の弁護士に示談交渉に入ってきてほしくないわけです。
被害者の逸失利益を認めない場合
交通事故にあっていなければ、被害者の方は通常に働いて、将来的に得られる収入（利益）があったはずです。
しかし、後遺障害が残ってしまうと以前のように働くことができなくなり、収入に大きな影響がでてしまいます。
この将来的に得られるはずだったものを逸失利益といいます。
加害者側の任意保険会社は、「被害者の方の年収は、それほど減っていない」などと主張して、逸失利益を認めなかったり、低く見積もってきます。
被害者の方は、正しい逸失利益を算定して、保険会社に認めさせなければいけないのです。
